商務談判基本原理培訓講義(PPT 64頁)

商務談判基本原理
學習目標：
掌握商務談判理論的三大基石並能指導理論學習和實踐
操作。
重點掌握談判實力的概念和影響因素，並能在實踐中加
以運用。
掌握商務談判思維和倫理理論。
了解常見的談判形態和方法。
重點掌握原則談判法。
學習內容：
2-1商務談判理論的三大基石
2.1.1資源有限欲望無限
人類社會眾多矛盾的根源
2.1.2社會性是人的最本質的屬性
社會性是人不能脫離社會群體而孤立生存的屬性
人的價值、幸福、很多需要都離不開社會，都是社
會性的派生
2.1.3需要是人類行為最原始的動力
欲掌握控製行為必先掌握其需要，隻有掌握了需要才能掌握控製其行為。
欲掌握經商的規律，需先掌握做人的規律，需先掌握人性。
商道即人道。
商者，經濟活動也；
道者，規律也。
2-2談判實力及其影響因素
2.1談判實力的概念
談判實力就是能夠影響和控製談判進程和結果的實在力量。
2.2談判實力的影響因素
1.參談人數
人多勢眾，人多思路多，人多點子多，人多攻勢強大。
2.可利用的談判時間
談判可用時間本身就是談判中討價還價的籌
碼，可用的時間越長，可回旋的餘地越大，談判的實
力就越強。
在時間的壓力下，有些談判不得不被迫做出讓
步。正是掌握了這一規律，談判高手往往會利用時間
壓力迫使對方就範。
3.談判場所
談判通常發生在一定的場所，
從操作的角度可以將談判場所分為主場、客場、中場三種。
作為主場的一方，比較容易適應和控製談判場所的
物理和心理環境，處於比較主動的地位。在其它因素不
變的情況下，主場一方談判實力較強。
4.成交彈性
彈性——物理學中的概念，是材料具有的彈性形變的
屬性
成交彈性——對談判破裂的承受程度
對談判破裂的承受程度越大成交彈性就越大，成交
彈性越大談判的實力就越大，反之亦然。
客觀成交彈性是不可以改變的，但卻可以隱藏。
主觀成交彈性是主觀判斷的彈性，可以受誘導的，
也是談判主體采取談判決策的重要依據。
在談判實踐中，高手常常運用技巧掌誘導對方產生
有利於己方的主觀成交彈性，實現自己的談判目標。
向對方顯示自己的成交彈性很大
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