高效能區域POA的製定與執行方案(PPT 141頁)

高效能區域POA的製定與執行
不要迷信MBA經典案例
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銷售團隊與市場團隊的衝突
區域產品經理的設立
區域產品經理的位置
區域產品經理的職責和能力要求
課程目的
課程內容
製定區域POA的重要性
什麼是POA？
POA的目的及其重要性
策略的業務計劃流程
為什麼要製定區域POA
那些因素能夠導致區域市場的差異化？
高效能的區域市場管理
何謂“民主”
區域市場管理可能涉及的八大方麵
何謂“集中”
高效能區域POA的標準
醫藥推廣與其它產品推廣的重要區別？
區域市場的POA
銷售代表與醫藥代表的區別
專業學術推廣對產品生命周期的影響
CASE：諾和靈vs其他胰島素產品
諾和靈的專業化學術推廣
其它產品在做什麼？
諾和諾德獨霸胰島素市場至今
專業學術推廣對產品營銷成本的影響
學術推廣與非學術推廣營銷成本對比
結論
區域POA的製定
區域POA的內容
（一）市場分析
宏觀環境
SWOT：最實用的市場分析工具
SWOT的延展：機會與威脅矩陣
透過數據看市場
演練：
看什麼？
讓數據說話
（二）目標設定
區域目標設定
銷量管理
代表管理
關鍵客戶管理
商業管理
活動及費用管理
（三）產品定位
成功產品定位的四要素
BrandMappingChart能夠幫助我們進行產品定位
製作BrandMappingChart的基本步驟
產品定位的一致性
產品定位的重要性
產品定位決定一切
（四）產品關鍵信息
產品關鍵信息的變化
（五）發展市場策略
產品生命周期對市場策略的影響
公司產品組合對市場策略的影響
新利体育取现 組合策略
營銷觀念的演變
成功的學術策略
案例：拜唐平的學術策略
尋找市場機會的M-Tree模型
（六）製定行動計劃
從多到少
從大到小
從高到低
區域行動計劃
代表管理相關計劃
大客戶管理相關活動
商業管理相關活動
媒體管理相關活動
市場學術計劃
全年學術計劃需要注意的問題
理想的專業學術活動“多贏”模式
學術推廣活動的類型
針對不同客戶設計不同的學術活動
學術活動的創新
（七）費用管理
關於製定POA需要注意的要點
區域POA的溝通
為什麼要溝通區域POA
溝通的原因
區域POA的主要溝通對象
溝通的最好時機
誰參與區域POA的製定
RACI模型
製定POA時產品經理與銷售經理的分工
如何準備並召開POA溝通會議？
明確溝通目的
如何說服？
確定溝通的核心信息
POA會議事前準備表
會前準備——策略
有效溝通的基本原則
如何開展會議？
闡明目的
征詢意見
展開討論
決定行動
總結跟進
確定參會人員
會前準備
會議期間
會後
區域POA的執行
誰負責執行POA
學術活動的準備流程
會議主題的選擇
選擇什麼樣的講者
幾種學術會議適合的講者
聽課醫生的邀請
準備會議的現場分工表
會議當天會前檢查
如何預防和解決會議過程的突發事件
會議效果評估
如何設計評估表
反饋
專家/學會關係的維護和管理
為什麼要建立好的專家/學會關係？
建立良好專家關係基本原則
專家需要的名
一流專家
專家的分層管理
利用Topk了解你的專家
學會主委/副主委
其他全國級專家
追求學術地位的專家
關注關係的專家
與政府機關和學會溝通需要注意的問題
衛生部
中華醫學會及相關分會
中國醫師協會及相關分會
上述機構之間的關係
課程總結
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