醫藥地區經理DSM管理培訓教材(PPT 135頁)

醫藥地區經理(DSM)管理培訓
目標規劃的原則:SMART
行為事例重要元素-STAR
作為一線銷售經理的角色
銷售經理的職責
佐力銷售經理的三個績效關鍵要素
關鍵要素之一---管理
關鍵要素之二---輔導
以客戶為中心的銷售
訪前計劃指導
目標選才TargetSelectionInterview
銷售代表的工作職能
在審閱履曆的階段遭淘汰
資料收集-資料種類
優秀的醫藥代表應該具備的條件
幾種招聘方法的優缺點
行為事例的收集
行為事例（STARs)
工作動力的配合
分析資料
能力類別
能力的元素
假的行為事例
不完整的行為事例
麵試要回答下列問題
麵試技巧
全麵介紹這份工作
結束麵試
選擇符合要求的最佳候選人
檢查推薦信
輔導的目的
輔導的類型
輔導流程圖
CoachingModel
輔導前準備
目標設定
績效目標的三種類型
判斷目標類型
判斷目標類型－－行政
讓員工參與製定目標
診斷現狀
是什麼決定績效表現？
進行輔導
輔導和反饋
工作中的反饋：
工作中給反饋的方式：
工作中反饋的作用：
四步輔導對談法
第一步“溝通輔導目標”
第一步可以使用的問題
第二步可以使用的問題
使用漸進式的提問技巧
第三步可以使用的問題
第四步可以使用的問題
解決棘手情況
輔導員工邁向成功
成功型輔導的情形
成功型輔導VS改進型輔導
成功型輔導對談
成功型輔導可以使用的問題
輔導後的跟進
輔導什麼？
麵對醫藥挑戰的輔導和評估麵談（實戰模擬）
有效溝通技巧和輔導
專業輔導
如何使用表格和指南
主管輔導
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