采購談判技巧培訓教材(PPT 29頁)

采購談判技巧
商務部
田燁
談判的定義：談判是一個正式的過程，
發生在各方試圖找到一個共同的可以接受的方案來解決某一複雜的衝突。
談判的三要素：談判對象、談判時機、談判環境
談判對象：談判的主體和客體
了解主體和客體各自的優勢和劣勢，以及在兩者之間存在的機會和隱患（威脅）。
SWOT分析工具。Strengthes、weaknesses、opportunities、threats
談判時機
1、某類產品核心原材料價格有較大下浮
2、某個項目需求數量巨大，足以引起供應商的興趣
3、新供應商的引入對現有供應商價格產生衝擊
4、招標物料準確無異議，而投標者報價差異較大
5、供應商某類產品庫存量較大，急需消化
6、彙率變動有利於買方時
談判環境
方式：電話溝通方式、麵對麵會議方式、電視電話會議方式
地點：買方約定地點、賣方約定地點
若無特殊原因，強烈建議以買方約定地點為主。
對買方較為主動：〝我的地盤我做主〞
大部份的人對熟悉的環境較自在且有效率，可以控製場麵
聽完對手陳述後，若不想與之周旋，
你可離開或是要求散會，有個緩衝時間讓你去搜集重要信息
成功的談判
來自於
充分的準備與練習
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