銀行大堂經理培訓講義(PPT 42頁)

1、大堂經理的角色定位
一、禮相迎
二、識客戶尋找潛在客戶的方法—MAD
三、勤開口、遞折頁
四、速轉介
五、巧安撫
處理抱怨技巧
語調，速度
適度的讚美與回應
用客戶的語言
讓客戶感受你對他的關懷
適度的引導客人，切入重點
了解目前的情況及差距
六、巡檢視
七、善跟進
適時幫助櫃員跟進
適時幫助理財經理跟進
大廳臨時客戶維護
個人維護客戶電話跟進
八、大堂現場管理
大堂銷售資料
接觸客戶麵臨的第一難關
如何接近客戶?
如何建立客戶對您的信任?
接觸客戶麵臨的第二難關
客戶是否願意與我談論?
尋找潛在客戶的方法—MAD
KYC的內容
主要問題：客戶個人資料
資產主要來源
從事行業
年收入(包括非薪資收入在內)
每月可儲存金額占月收入之百分比
居住或經常往來居住或往來的國家
關於投資方麵的問題：
投資目的
偏好的投資期限
現金流量的預期
過去投資經驗
當投資決策錯誤時,客戶適應的狀況
客戶風險承受度
定義：了解客戶現況、背景的發問
目的：1.搜集客戶信息
2.設定與客戶對話方向
3.找尋提問PQ的機會
話術例句：平常都做那些投資？短期想達成的理財目標？
發掘客戶的需求——銷售核心
問問題的重要性
當我們真正注意到客戶的興趣時，
他們才會對我們的產品和服務感興趣。
運用FAB&E的產品介紹方式：
產品銷售技巧：FABE
語言要清晰
要避免用客戶聽不懂的專業語言介紹
成交(CLOSE)
成交(CLOSE)是考驗前麵4個步驟的質量。
成交(CLOSE)要克服客戶決策前的所有疑慮
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