某保險公司客戶管理培訓教材(PPT 58頁)

壽險從業人員最大的困惑：
守著“金山”
營銷員離開行業的主要原因是沒
有客戶或者說是不會經營客戶。
市場的變化
客戶理智了
生意微利時代
消費加大
競爭主體增加
投資渠道增加
客戶要求的服務水準提高了
客戶經營能力=競爭力
客戶管理的定義
客戶經營管理在這裏所指的就是：
營銷員對當前客戶源進行分類和整理後，
通過不同類別下的特定流程，
對客戶進行再次經營和服務，
以最終達到成交或者轉介紹目標的過程。
（一）、成交客戶
（二）、未成交客戶
客戶管理基本模型圖
第一：成交客戶管理流程
第二：成交客戶管理的重要性
你知道一個客戶的價值到底多大嗎？
權威專家通過反複證實——在銷售領域，
一個忠誠客戶可以為您創造他自身年消費額
壽險業的經驗也證明——
1個忠誠的客戶的價值等於初年度保費的20倍！
調查結果—客戶願意轉介紹的原因
調查結果—客戶的來源
客戶資源再開發
第三：成交客戶管理細分
成交客戶管理細分表
提示點：
1、營銷隊伍人力要清分，我們的客戶也需要清分；
2、專門整理成交客戶檔案，定期進行ABC清分整理；
3、持續客戶經營C類客戶變成B類客戶、B類客戶變成
A類客戶；
4、成交客戶就是我們建立區域競爭優勢的第一資源；
（二）未成交客戶管理
未成交客戶管理流程圖
未成交客戶管理操作實務
1、獲取未成交客戶信息
個人法和團隊法
2、分析未成交原因
結合下表，查找營銷員自身的原因：
3、尋求解決方案
（1）建立親密的客戶關係
..............................