代理商的發展之路(doc 8頁)

一、轉型：讓陣痛期短些
二、抓好中層幹部建設
三、穩住優勢業務
四、突破轉型業務

LK公司是一家小型私營貿易公司，主要從事日化產品、保健食品的代理。公司自成立伊始就堅持既定的發展方向，加上公司負責人堅持誠信的態度和科學的決策判斷，經營上取得了一些成績，積累了一定的經驗和資金。由於公司地處江南的一個縣級城市，雖然當地經濟比較發達，但人口少、麵積小，即使所代理的產品在當地市場有非常高的市場占有率，整體銷量也還是上不去，鑒於此，公司往往得不到廠家的重點支持。代理商離開了廠家的支持，就難以發展壯大，要想健康良好地發展下去，變革已勢在必行。
通過反複的比較選擇，LK公司最終確定一種實力強大、產品有良好成長性的保健食品作為主要經營項目，在省會城市設立了分公司，加大了投資，擴大了代理區域。隨之，公司也進行了一係列強身健體運動，調整內部的組織架構，引進職業經理人，規範公司管理製度，砍掉前景堪虞的一些經營項目。
在企業的轉型過程中，LK公司麵臨著許多亟待解決的問題：隨著公司的發展，業務不斷擴充，人員增加了，管理上出現了脫節，造成了工作的低效率，許多工作或無人問津，或重複勞動，帶來了資源的浪費，如何改變這種局麵？公司剛進入新市場，麵對強勢終端苛刻的條件、名目繁多的終端費用和不合理的賬期（有的甚至長達三個月），資金上承負著巨大的壓力，作為代理商該如何處理好與終端的關係，解決這種資金壓力？與廠家的著眼點不同，溝通上往往存在分歧，在市場運作中經常要代墊費用，增加了經營風險，該怎樣爭取廠家的重點扶持，達成雙贏？

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