《卷煙商品營銷員》之常見談判策略.pdf8

第五節常見談判策略
談判人員要想參與談判，就必須了解談判的基本策略。這樣才有可能把握整個談判的全
局，為靈活處理談判過程中出現的許多具體問題打好基礎。
我們掌握了最基本最常見的談判策略，就可以在談判活動中靈活地加以運用。同時，對
談判對手的種種策略和手段也會有清楚地判斷。因為不管其如何變化，萬變不離其宗。
一、吊築高台策略
吊築高台策略是指賣方提出一個高於己方實際要求的談判起點，來與對手討價還價，最
後再作出讓步，達成協議的談判策略。
一位美國商業談判專家曾在兩千位主管人中做過許多試驗，結果發現這樣的規律：如果
賣主出價較低，則往往能以較低的價格成交；如果賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格
成交；如果賣方喊價出人意料地高，隻要能堅持到底，則在談判不致破裂地情況下，往往會
有很好的收獲。可見，
..............................