卷煙商品營銷員常見的談判技巧.pdf7

第六節常見的談判技巧
我們在掌握了各種基本談判策略之後，還要對各種談判技巧進行了解，這樣在進行談判
實踐時就會覺得如魚得水，遊刃有餘。下麵就對談判實踐中經常被運用到的談判技巧介紹如
下。
一、互利互惠不等於均等獲利
任何一種談判均會有某種程度的合作和某種程度的衝突。為了讓談判能達成協議，談判
各方必須具有一定程度的合作性；但各方為了獲取最大利益，勢必處於一定程度的對抗狀態。
一位優秀的談判者要能夠適度地把握合作與衝突，堅持互利互惠的原則。
講究互利互惠，並不是說談判各方獲利的多少一定是均等的。例如某加工廠需要調整產
品結構，購置新設備，不得不將原有設備賣掉。原有設備還有九成新。但與買主談判的時候，
買主抓住賣方急需資金轉產、出售心切的心理，隻肯出原價的50％。經過協商，最終以原
價的60％的價錢成交。就這個談判案例來說，仍然是遵守了互利互惠的原則，但雙方讓利
的程度是不一樣的。就買方來說，以較低的價格購買了價值較大的設備，應該說是占了一些
便宜。就賣方來說，
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