斯科特談判技巧模式.ppt39

與馬什同時代的另一位英國談判學家比爾·斯科特，作為英國許多公司和政府機構的談判顧問，為南非、瑞典、挪威、芬蘭、澳大利亞、新西蘭和新加坡等國培養了大量的業務談判能手。斯科特從事談判理論研究和實踐有三十多年的曆史，尤其是在商務談判領域，他有一套獨特的“談判技巧理論”。斯科特認為談判技巧就是指談判者在長期的實踐中逐漸形成的以豐富實踐經驗為基礎的本能的行為或能力。談判技巧是以心理學、管理學、社會學及對策論等為指導並在實踐中鍛煉成熟的。��
斯科特一反人們對談判技巧的狹隘認識，鮮明地將技巧與“詭計”、“手腕”和“陰謀”等觀念區分開來，提倡有效的溝通。他認為談判技巧隻有通過最大程度的與對手的溝通，取得雙方對問題的共識，才會發揮出最大的效用。從這個意義上說，斯科特是反對談判者做陰謀家的。“本能的行為和能力”構成了談判技巧最核心的部分。
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