談判2.ppt61

談判成敗的評鑒標準
目標是否達到
效率是否高
人際關係是否能維持

談判力量的來源
(Sources Of Power In Negotiation)
1.職務權與法定權
(Positional power or the power of legitimate authority)
“按我講的去做因為我是老板---這就是為什麼！”
“無論喜不喜歡-----法律就是這樣規定的”

2.獎勵 (Rewards)
獎金或賄賂
無形的獎勵：讚揚、接觸、友好的接受、感謝、提供機會、尊重、在公眾場合或報告中好言好語

3.處罰(Sanctions) （與獎勵正相反）
“她說她要起訴我---”
可能合法也可能非法
也包括在公眾場合談論某人的病情、剝奪機會、在雇員考評中給予不好的評價、聯合某人的對頭以阻止他的提升、愁眉苦臉---

4.強迫 (Force)
“如果你繼續這樣的話，我將出對你的小孩不客氣”
暴力、暴力威脅、非法行為
合法的如保安人員強迫某人離開工作場合---

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