談判對手分析.doc9

□ 防禦型

當你遇到一名提出請求或要求的強硬對手時，最好警覺他會隨時掉頭不理，仿佛沒有什麼值得談判的。

也許你是名要求加工資的員工，或是一名覺得自己被敲了竹杠的顧客，也有可能是比利時發現莫斯科方麵正沿其邊界布置導彈。

強硬派談判者一副悍然的態度，把你當作蒼蠅似的一巴掌揮開。

“你要加工資?你一定是瘋了。”

“你是什麼意思?被敲竹杠的價錢是全市最公道的。”

“移走導彈?少來這套。”

強硬派談判者經常幹脆一口拒絕你，否則就是根本什麼也不說，或僅僅說他將會考慮看看，如果他說將會考慮，則往往是從此音訊全無，除非你打電話過去，不過他多半不會接你的電話，即使接了，也是對你說：“不。”

這類硬派對手賭的是一項眾所周知的事實——大多數人都不願攤牌，甚至寧可讓人一次又一次地占他們便宜。�ケ粡娪才尚驼勁姓呔芙^的人們當中，十之八九永遠不會再來煩他，而僅餘的一、二個人引起他的注意，而進行遠遜於他們原本可能達成的有利交易。

事實上，我並不認為強硬派談

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