銷售人員培訓之一－洽談技巧.doc20

研習對象：
——業務人員與從事銷售方麵的銷售主管及銷售團隊
研習目的：
——以顧問銷售法為客戶提供專業的銷售模式，幫助業務人員了解顧客的購買動機及需求，及一些實用的銷售專業技巧，在課程中我們將學習到客戶的不同人格特質及業務人員的應對方式，在市場越趨競爭的時代，唯有加強銷售知識及實務方麵的專業，才能拔得頭籌。在授課手法上，本次課程建議分成十一個單元進行，因此次課程為一實踐性極高的課程，故除了各單元的立論解說外，主要以三種方式進行?活動體驗?角色扮演?小組討論，以求通過高階主管的言傳身教使學員在“體驗”與“彼此分享”中學習。

第一單元 銷售新模式
一、 客戶拜訪的步驟
二、 銷售新模式——顧問銷售法
三、 顧問銷售步驟的六大過程

第二單元 經銷商的采購動機及需求
一、 經銷商到底要買什麼
二、 經銷商為什麼不再與我聯係
三、 如何在與經銷商接觸的第一階段找出其需求
四、 當經銷商不能或不願說出需求時該如何應付

第三單元 如何建立客戶關係
一、 如何開發新客戶
二、 成功銷售主要是信任因素
三、 如何與潛在顧客建立信任
四、 用自信心來感染顧客

第四單元 影響客戶的因素
一、 銷售禮儀

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