與供應商的談判策略及應付方法.doc4

小的供貨商比較，商場更願與大的供貨商合作，因為大的供貨商資金雄厚，他們往往出自於市場的考慮不會拒絕商場提出的要求，如降價、提供更高的讚助費等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，隻要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場的條件。而對小的供貨商而言，斤斤計較，因為他的商品種類很少，要求他們降價促銷往往遭到他們的強烈反對。但不管是大或小的供貨商，在和他們談判時他們都會哭窮，說毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不夠讚助了等等等等，讓你於心不忍；又或者是指責你的工作，說收貨慢，驗貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價格牌不夠大等，盡量說你的不對，試著使人們感到內疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應你了也作出最大割痛的姿勢，想要得到相應有利的補償。　　對待這種種情況，我們不能一味退讓或強硬堅持。首先要了解對方的指責是否合理，對方是否已經清楚我方的觀點，然後才作出判斷，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。　　與供應商的談
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