康弘集團中成藥的銷售模式診斷與設計報告.doc57

前 言 為什麼要研究製藥企業中成藥產品的銷售模式

論文研究背景：
自從產生了市場以後，任何經濟個人或企業都麵臨著一個課題，就是如何把已經生產出來的商品推銷出去。當人類社會的經濟發展進入現代化之後，人們的思路不在停留在把已經生產出來的無法改變的商品推銷掉。而是在商品生產之前就進行研究，了解市場究竟需要什麼商品，采取什麼樣的銷售方式進行銷售，然後根據市場的需要組織生產，使生產出來的東西保證能賣掉。
現代醫藥行業是高科技和生物技術的產業，行業之間科技水平的競爭尤為明顯、激烈，那些墨守陳規的行業將最終會被市場所淘汰。整個世界正在受到不斷出現的新的疾病的威脅，預防艾滋病的疫苗還沒找到，癌症使越來越多的人失去了生命，現代常規醫學在對付糖尿病、哮喘、肥胖症、動脈硬化、高血壓等開始顯得無能為力。分子學和遺傳學已開始被用來對付這類常見疾病，分子醫學很可能成為21世紀的主流醫學。全世界醫藥界將重新麵臨著挑戰和機遇，誰先研製出新型的高科技產品，誰就可以在激烈的市場競爭中搶得一席之地，中國傳統的中藥未來命運亦將麵臨挑戰，特別是中國已經加入世界貿易組織，中國仿製藥品的命運，分子醫學的迅猛發展給傳統醫學將帶來衝擊，中國民族製藥的潛力和優勢何在？如何構築21世紀中華民族藥業的新形象？這些都在提醒著製藥行業必須時時吐故納新，不斷創新，找到一條適合自己的發展道路和銷售模式。中國的傳統醫藥主要是在傳統中藥的基礎上發展而成，對傳統的依賴性，對現代科學技術的陌生性將使很多保守的行業最終被社會所淘汰。作為世界最大的藥品市場，與其他產業一樣，中國正麵臨著被外國公司擠占和瓜分的危險，隨著中國經濟的蓬勃發展，人民生活水平的提高，中國的醫藥支出潛力非常大。今天中國的醫藥方麵的開支隻占國內生產總值的3。8%，比同是發展中國家的泰國（5。3%），智利（6。5%），哥倫比亞（7。4%）和工業化國家（9。2%）相差甚遠。尤其是近年來，在一片“引進”聲中，許多外國的製藥企業乘虛而入，以其高質量的產品，精美的外包裝，先進的營銷策略，迅速擴大著市場份額，威脅著中國民族藥業的生存和發展。中國每年可生產1350種原料和4000種中草藥，然而除中藥品種外97%的化學藥品都是外國藥的仿製品。
國家投資數十億元的建設“八五”重點工程——中原製藥廠試車之日竟是關門之時。2400多名職工被迫放假待崗，企業至今負債高達30億元之多，“中原製藥廠”的破敗之迷在哪裏呢？
隨著中國加入WTO，國內的中藥企業麵臨著嚴峻的挑戰，一方麵國內製藥行業要通過GMP才能獲得生存的機會，通過GMP改造其成本至少在6000萬元以上，另一方麵要麵對國外製藥行業的競爭，同時要想獲得長遠的發展，必須將企業的產品打入國際市場，所以如何進軍國際市場就成了康弘公司迫切需要考慮的問題。據了解，目前中國的中藥出口手續較多而且出關費用較高，憑中國製藥企業的包裝和營銷不能適應國際市場，中國加入WTO後，國家對中藥的保護從某種意義上講還是有一些限製，如果能調整銷售模式，找到一種適合本企業的銷售模式，是可以解決企業本身存在的產品包裝的問題，使企業能夠在競爭中成長。
筆者對中國的中藥企業進行了分析，了解了他們的銷售模式，同時通過查看資料提出了康弘集團中成藥的銷售模式。

..............................