經銷商完全手冊（推薦PDF193）

經銷商重塑市場定位
話題一、 經銷商到底是不是搬運工
在大多數企業的新品 上市計劃中，通路 促銷是必不可少的主要內容，
怎樣在 上市之初充分調動 經銷商和各級批發商的經銷意願成了 產品能否
上市成功的關鍵之著。
考查一下國內製造商的銷售費用會發現，企業每年投入於通路的 促銷
費用(進貨獎勵、價格折扣、返利等)遠遠高於企業對 消費者的 促銷投入，
廠家一再讓利、費盡心機的也是如何確保 產品的價格秩序讓各級老板都能
賺到錢——隻要每位通路老板都願意賣我的 產品，銷售量就會節節上升！
某世界領先 飲料企業初進入中國，按照以往的營銷經驗，在大筆投入
市場推廣費用的同時跳過國內的流通主 渠道——批發市場，迅速斥巨資組
建 直銷隊伍，將 產品直接從廠家 分銷至 零售店和賣場，意圖貫徹“通路扁
平化，增加廠方市場掌控力”的營銷思路。市場教育了這些洋專家，在虧
損多年之後該企業不得不調整營銷方向，將主要精力放至批發市場上去。
通過廣泛設立經銷點來擴大 產品的覆蓋麵，最終取得成功。至於廠方的直
銷隊伍，依然設立，不過這支隊伍的任務不再是以銷售 產品為主導，而是
以提高鋪貨率，增強 產品的終端陳列、生動化表現為主要 目標。據統計，
在 飲料的銷售旺季，該企業斥巨資組建的廠方 直銷隊伍所銷
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