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計劃書、建議書和調研報告.pdf40

所屬分類:
商業計劃書
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計劃書, 建議書, 調研報告
計劃書、建議書和調研報告.pdf40內容簡介
詹姆士B .拉尼是商業變化管理專家,他管理著伊揚會計事務所在俄亥俄以及哥倫比亞的辦
公室,負責高增長/中型市場的谘詢業務。伊揚會計事務是全世界會計、稅收和谘詢服務的5大公
司之一。為美國和世界各國的客戶提供建設性的谘詢意見和服務。
最近的一次關於A B C汽車廠的投標過程說明銷售建議書的3大要素:
速戰速決,充分準備
接受代理建議書的意向後第三天,我們同A B C的財務主管見了麵。那是一個周三。同一個
周末以前,一個設備齊全的“作戰室”布置完備,裏麵有白板、局域網絡係統,計算機投影儀,
蘭花內部互聯網信息支持係統,這樣全球的建議和成品稿件都可以通過網絡交流溝通了。3個禮
拜以後, 我們借助A B C的傳真室的空間,即將贏得投標的那份標書,連同那裏的書桌、計算機、
圖片海報布局,以及3 000 步開闊、如壁畫般大小,改造後的廠房設計都被虛擬展示給大家。
認真分析對方情況和問題
為了打勝仗,要認真聆聽客戶的要求。既要滿足他們說出來的要求,還要設法滿足他們隱
含的要求。
我們組織了一個1 5人的主題句專家,用2天時間和客戶服務部人員通力合作,搜集意見。根
據搜集到的意見,我們將工作程序削減,滿足客戶加快速度的要求。重新設計工作方式不僅節
省投入,還可以增加投資的回報。這種強調價值的做法幫助獲得了更多的機會。
抓主要環節
撰寫的報告、口頭展示、服裝外貌、參與銷售的人員等都必須統一和諧,才能獲勝。關鍵
的通信要給予足夠的重視。我們成功的關鍵在於我們在汽車工業方麵豐富的經驗,以及對相關
技術的了解深度、項目管理能力、知識管理和再利用程序。
我們根據客戶提供的信息,篩選競爭性十足的主題。其中,我們發現持有現行合同的服務
公司沒有同A B C的高層領導建立有效的交流溝通機製。利用這一缺點,我們在建議的工作計劃
中,特別設立具體的步驟,堅持要求公司的決策層參與並支持該項目。
總結
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