商戰利劍：年度策略性營銷規劃
商戰利劍：年度策略性營銷規劃
導言
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德國著名軍事戰略家克勞塞維茨曾說過：“戰爭與商業競爭相同，也是人類利益衝突之一。”
直到20世紀初以前，一個國家或個人的富有程度，主要是由它們擁有土地和財富的多少所決定的。因此，國家之間的矛盾甚至衝突的主要目標是領土問題。工業和貿易的發展使這一情況發生了巨大變化，國際競爭的焦點已經由爭奪土地轉為爭奪市場，市場競爭成為當代全球的主旋律，企業變成國際競爭前沿的角鬥士。“得市場者得天下”，市場成為眾人角逐的戰場。
翻開任何一個企業的發展曆史都會發現，它就是一部驚心動魄的營銷戰史，不少工商巨子正是從這裏出發，踏上充滿刀光劍影的攀登財富金字塔之路。麵對愈演愈烈的競爭現實，隻有丟掉幻想，準備戰鬥，除此之外別無選擇！
現代商戰是企業實力的競爭，更是經理人智慧的競爭。“用兵之道，以計為首。”長壽的企業必定是具有長遠戰略謀劃的企業，成功的企業肯定是那些冷靜“想著打市場”的企業。總之，企業急需開發有效的營銷戰略，競爭對手最懼怕謀略過人的企業，商戰贏家必是成功的營銷戰略家。您想成為一名成功的營銷戰略家嗎？我們將向您介紹年度策略性營銷（strategic marketing）這一商戰利劍。 |
1－1營銷發展的三個階段
在說明什麼是年度策略性營銷計劃前，我們先來了解營銷如何隨企業的發展，以三個階段對應時代的變化。
第一階段――營銷機能策略為重點的時代
當企業的商品供給超過市場需要時，產生商品過剩的問題。如何處理這個問題，成為研究營銷策略的起點。此時營銷策略考慮的重點是：訓練推銷人員的推銷術以增加銷售；碰到無法一對一推銷的大眾商品時，采用廣告策略喚起消費者的購買意願，並同時在商品的包裝、色彩、設計上動腦筋，以引起消費者的購買欲望；在價格上以奇數定價法的定價或折扣策略吸引消費者；開發多種渠道，方便消費者購買。總之，這個階段營銷策略的重點放在如何充分發揮各個營銷的機能上。
第二階段――營銷管理策略為重點的時代
到了八十年代，企業注意到讓營銷的各個機能獨自地發揮作用，往往在客戶中產生混亂，例如，廣告的訴求和特性無法一致，產品購自不同渠道價格差異性大等。因此營銷人員體會到必須整合與管理各種營銷機能，於是如何整合管理營銷機能的探討，便開始在企業內風行起來。
營銷管理策略，是強調營銷組合間的一貫性與配合性。
營銷管理策略的主要策略重點有三項：①設定營銷目標；②設定目標市場；③製定營銷策略組合。
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