銷售談判的案例分析(doc 27頁)

銷售談判的案例分析內容簡介:
銷售活動是由三類活動構成的：溝通、談判和服務。在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現自己的價值；服務的目的除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方；而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法做事情。所以談判的銷售意義不僅僅在於改變對方的說法或態度，關鍵在於改變對方在與我們交易中的行為。讓客戶“用我們的方法做事情”，當然也就對我們言聽計從了。其實所謂的銷售政策問題有很大的一部分是由於對方長期謀取高額利潤所至，決非我方單方麵的問題，比如：近期喜力啤酒為了擴大其市場規模，決定降低零售價格，從原來的18元降至15元，雖然喜力方麵做了價格補償，但仍然遭遇部分零售商的抵製，經銷商認為喜力公司應該跟進終端促銷，以打消零售商的顧慮，而事實上是由於經銷商不願意共同讓利，而導致零售毛利不足。
銷售談判其實是關於銷售收入、銷售成本及未來可能發生的費用這三個方麵的談判。而所謂的銷售收入主要包括三個方麵：銷售量、價格和付款方式。另外還有：推薦程度、傳播壟斷、人員配合、專門服務等其他方麵。銷售成本相信大家都比較熟悉，他們包括銷售過程中所涉及的各項費用，在與商超談判的過程中關於費用的談判是非常普遍的。比較容易被忽視的是未來可能發生的費用，這部分費用是指在取得交易後買方所發生的使用及經營費用，這部分費用越高買方的風險越大，經常成為買方在談判中關注的重點。
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