商務談判人員的素質與策略(ppt 158頁)

商務談判人員的素質與策略目錄：
第一章、談判概述
第二章、影響談判的因素
第三章、談判人員的素質
第四章、談判前的準備
第五章、談判的過程和階段
第六章、談判策略
第七章、談判禮儀

商務談判人員的素質與策略內容摘要：
一、什麼是談判
1.傑勒德·I·尼爾倫伯格論
他是美國談判學會會長，1968年出版《談判的藝術》一書。提出談判是“人們為了改變相互關係而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關係，對參與各方產生持久利益的”一種過程。
2.荷伯·科恩論
他著有《人生與談判》一書。提出談判是“利用信息和權力去影響緊張網的行為”。
3.比爾·斯科特論
他著有《貿易談判技巧》一書。他隻將談判解釋為“雙方麵對麵地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結果。
概而言之：談判雙方（或多方）基於一定的目的，所進行接洽、協商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結果，它是現代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。
二、談判存在的前提基礎
“需要”是談判存在的前提基礎。
1.需求層次
美國人本主義心理學家馬斯洛提出“需求層次”理論，具體如下：
（1）生存生理的需要
（2）安全的需要
（3）社交（歸屬或愛）的需要
（4）自尊與尊重的需要
（5）自我實現的需要
（6）認知的需要
（7）美的需要
2.傑勒德·尼爾倫伯格“談判者與需要的關係”模式：
（1）談判者順從對方的需要
（2）談判者使對方服從其自身的需要
（3）談判者同時服從對方和自己的需要
（4）談判者違背自己的需要
（5）談判者損害對方的需要
（6）談判者同時損害對方和自己的需要

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