企業管理總經理管理的本質(doc 51頁)

企業管理總經理管理的本質目錄：
一、觀念之鑰——打破迷思篇
二、名利之鞭——倫理文化篇
三、商場之旅——經營策略篇
四、智慧之囊——管理實務篇
五、修煉之門——自我學習篇
六、現象之眼——社會觀察篇

企業管理總經理管理的本質內容摘要：
顧客有時是錯的：
“顧客永遠是對的”幾乎可說是企業界的基本教義，應該沒什麼好討論的。但事實上，許多企業就是因為太過於奉行這個基本教義，隻注意到現有顧客的需求而產生了盲點，甚至於阻礙了企業的創新，而造成經營上的困難。在必要的時候，企業要能夠勇於挑戰顧客的習慣與希望，甚至“遺棄”現有顧客，才不會喪失創新的能力。也就是說，顧客有時是錯的。
根據美國的一項學術研究指出，太過於服膺“顧客永遠是對的”正是許多廠商失敗的原因。舉例來說，十多年前，ＩＢＭ與迪吉多(Digital)兩大電腦公司為什麼沒有看到個人電腦產業的崛起呢？在當時，這兩家公司的主要顧客群分別是公司行號與研究單位，而個人電腦的主要顧客則是個人與家庭。ＩＢＭ與迪吉多在個人電腦剛推出市場時，隻注意到它們既有顧客的需求，而忽視一般個人的需求，因此，沒注意到個人電腦的日後影響力。當個人電腦勢不可擋時，兩大公司再急起直追，也隻能事倍功半地慘淡經營。迪吉多在努力多年之後，終於挽不回逆勢而被全球最大的個人電腦公司康柏電腦收購。當康柏電腦在一九八O年初成立時，迪吉多是規模僅次於ＩＢＭ的電腦公司，想不到一念之差，竟然全盤皆墨。
改變顧客，開創新局：
從ＩＢＭ與迪吉多的例子，我們可以看到，企業對於產品的創新研發，不能局限在現有顧客的觀點。在另一方麵，企業在行銷產品時，往往也會發現顧客是錯的。早年台灣奇美實業在拓展產品時，為了節省成本，打破了過去產業內的銷售規矩，不用業務員招攬顧客與訂單，而是將銷售價格統一公告，並且贈送顧客傳真機，希望顧客使用傳真訂貨，奇美因而能大幅降低營銷成本。奇美把部分節省下來的成本回饋給顧客，使得奇美與它的下遊顧客廠商都得到更大的利益。奇美在初推動這樣的銷售辦法時，曾經引起許多顧客的反彈，如果奇美當時奉行“顧客永遠是對的”，不敢違逆顧客的反彈，那麼，今天我們很可能也看不到奇美的成就。

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