現代談判模式之尼爾倫伯格模式(ppt 32頁)

現代談判模式之尼爾倫伯格模式目錄：
一、八種心理現象
二、致命弱點：以希望代替現實
三、談判對手在想什麼
四、如何發現對方的需要
五、成功的談判：合作的利己過程
六、談判需要模式應用中的建議

現代談判模式之尼爾倫伯格模式內容提要：
尼爾倫伯格提出了應為談判者熟知的八種基本心理現象：��
1。文飾作用　一種自我防禦機製，即用一種對自己最有利的方式來對某些不可能接受的事物進行合理化的解釋。
2。投射　把自己的動機歸因於他人，是人類理解與思考外部事物的最基本方法之一。例如被要求對賺黑心錢進行解釋，則說哪個商人不賺黑心錢。
3。移置作用　將內心矛盾衝突在壓抑之後轉移到別人身上。
4。壓抑　有意識地想將那些與自己動機相衝突的、感到厭惡或者痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解決內心衝突並獲得心理的平衡。有意識地想將那些與自己動機相衝突的、感到厭惡或痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解除內心衝突並獲得心理的平衡，這就是“壓抑”。比如：你故意地忘掉那些令你無法拒絕的事情；表現出對你厭惡的事情“不感興趣”；有意識地對正在激怒你的對手表示你的“不在乎”等等。
5。反應形成 壓抑自己強烈的、不合適宜的衝動，以“反常”的表現形式沿著與這些被壓抑的衝動相反的路子，以他人接受的行為行事。
人們有時會壓抑自己強烈的、不合時宜的衝動，以“反常”的表現形式沿著與這些被壓抑的衝動恰恰相反的路子，用他人所能接受的行為行事，這便是“反應形成”。反應形成是一種特殊的心理現象，比如一個囊中羞澀的丈夫麵對購物欲極強的妻子，會顯示出極願意極支持的姿態，他不是去阻止妻子的行為，而是恰恰相反，盡快地將身上的錢徹底花光，以花光錢的手段來達到阻止妻子的購物的目的。一個從心底仇恨某男子的女子，可能會在最終選擇被周圍認可的方式嫁給該男子為妻，以這種方式換得自己的心“如死一般”的平靜、解脫。

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