國際商務談判技巧簡介(doc 6頁)

國際商務談判技巧簡介內容摘要：
西方人往往把複雜的談判分解為一個個較小的問題，然後再依次解決；而在許多東方文化中，談判是采取一種通盤考慮的方法。由於不同文化下的商務談判風格差異很大，所以在國際商務談判中，針對不同文化背景的商業夥伴，強化基於文化差異的談判管理，對於提高談判效率是十分重要的。
談判前：了解可能出現的文化差異
1．設計不同的談判團隊
談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。
傾聽是商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創造力。這就意味著應指派專門成員負責“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級製文化的對手的談判，那麼職位在說服和表達開展業務的興趣方麵起著重要的作用。
善於利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭，而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的信息。例如，日本商人善於帶下級經理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的，相反，受獨立和個人主義等文化傳統影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數不少的對手。

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