國際銷售談判秘籍(doc 27頁)

國際銷售談判秘籍目錄：
1、原則性談判
2、如果對方更強怎麼辦
3、考慮一定的策略
4、應付對方不同的談判觀
5、贏——輸策略
6、國際銷售談判策略

國際銷售談判秘籍內容簡介：
傳統意義上的談判被人們視為一門藝術，是想獲得本方想要的，而不管對方付出什麼代價。談判成功與否，常以本方是否從對方的讓步中得到好處來衡量。不幸的是，這樣的“贏一輸”協議通常會給雙方帶來失敗。流行的觀點認為，談判就像一場戰爭，一方的勝利要以對手的失敗為代價。與此相反，本書認為，談判的目的在於保證雙方長期的合作關係。通常的“贏一輸”協議不太可能達到這一目的。正如一名采購代理人所言：“除非我們的供應商也認為這是一樁合理的交易，否則我們的合作就可能半途而廢。對方會對訂貨失去興趣，也可能不按時取貨，這時我們的裝配線就得到停產。”對於一個覺得自己被擊敗或受到了羞辱的人，你不能指望他有多好的表現。如果你要求低一些的價格，那就應向對方求助，讓他們創造性地降低成本，或是看看你能為他們做點什麼作為回報。強製執行的協議或者幹脆取而代之，會有什麼結果呢？法庭會拒絕強製執行不合理的協議。為了能長期合作，銷售人員應尋求建立雙方關係的方法，而不是貪圖眼前的好處。這就好比是：為了得到更多的蘋果，雙方應一起搖動蘋果樹，而不是忙著分蘋果。

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