商務談判的技巧與禮儀(doc 21頁)
商務談判的技巧與禮儀目錄:
一、商務談判中的四種探測技巧
二、談判行為中的真假識別
三、商務談判中的拖延戰術
四、如果你的談判對手發脾氣……
五、商業談判中的報價技法
六、商務談判五大基本功
七、三維談判法
八、談判的語言技巧
九、談判的藝術
十、商務談判三步曲
十一、商務談判禮儀
十二、談判流程
商務談判的技巧與禮儀內容摘要:
在商務談判中,對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容,均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就會贏得談判的主動。因此,在談判初期,雙方都會圍繞這些內容施展各自的探測技巧,下麵就有關技巧做一些介紹。
一、火力偵察法。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態,然後,再根據對方的反應,判斷其虛實。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ,並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖,甲這樣問,既像是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個大買主,又不敢肯定。麵對甲的期待 ,乙心裏很矛盾,如果據實回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付,有可能會錯過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探對方的虛實呢?於是,他急中生智地說:“我是貨真價實,就怕你一味貪圖便宜。”我們知道,商界中奉行著這樣的準則:“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答,暗含著對甲的挑釁意味。除此而外,這個回答的妙處還在於,隻要甲一接話,乙就會很容易地把握甲的實力情況,如果甲在乎貨的質量,就不怕出高價,回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急於成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上,乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問法。
通過迂回,使對方鬆懈,然後乘其不備,巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優勢,實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限,就極力表現出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光,領略風土人情、民俗文化,往往會在客人感到十分愜意之時,就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方,在不知不覺中落入了對方的圈套裏。至於對方的時限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受製於他人也就不足為怪了。
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