成功的的序曲.doc27

十餘年跨國公司的經曆,我在可口可樂公司、百事可樂公司、達能公司、雀巢公司，從事市場銷售工作，曆任過：業務代表、銷售業務主任、銷售經理、營業經理、市場銷售部經理〈總監〉、中國北方區銷售發展經理。期間深刻領略到了上述幾家身處世界500強中知名公司的成功經營之道〈企業文化、經營戰略、品牌策略、市場策略等〉
通過成功的市場運作上述幾家公司從進入中國後每年的業績均以驚人的速度在飛速增長，使我領會了什麼叫全球500強企業，體會到了中國企業與之相比在全方位的差距。
對照中國企業，與這些國際知名的跨國公司在品牌建設，市場規劃，渠道建設，營銷管理、通路建設、市場終端開發及維護等營銷工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料行業中，近年的“旭日升”及“汾湟可樂”先期進入市場也稱得上是轟轟烈烈大張旗鼓。亦在短期內占據了不小的市場份額，但是一個階段後，幾年乎在市場已接近消失的地步，姑且不去分析產品本身的品質，市場定位及營銷管理，等等諸多問題，單純來觀察他們對市場終端網絡的掌握力之差就能得出結果：死亡!!!
近期，我在哈佛商業評論雜誌上拜讀了由及< Tony Frost>兩位先生撰寫的<與巨人競舞>新興市場中本土企業的生存戰略。該文在對某些新興市場中一些本土企業成功地應對了強大的跨國公司競爭，並羅列了一些案例，如：俄羅斯的Vist電腦公司和中國的上海家化(Shanghai Jahwa)，菲律賓的快樂蜂食品公司(Jollibee Foods)分別在與康柏(Compaq)，和百事公司( PepsiCo)，這樣的大型跨國公司競爭中捍衛了自己的領地。對此我感受頗深，並得到了相當的啟示。
成功的業績背後是什麼呢？需要那些方麵的工作來達成呢？
本文根據我本人的實際工作體驗重點描述兩樂（可口可樂公司、百事可樂公司）市場成功的操作秘訣：業績成長的序曲----------如何製定科學、規範嚴謹、周密的公司年度市場銷售計劃，和從事消費品公司的銷售同仁們來共同分享。

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