在規範中走向雙贏(doc 5頁)

在規範中走向雙贏內容摘要：
　　企業給經銷商產品的出廠價是每噸70000元，而返利則高達50000元。
　　某企業把產品的出廠價定得很低，給經銷商所有的優惠和支持都包含在低廉的價格中了。年底經銷商向廠家要年終返利和獎勵，廠長說，我們出廠價很低，你已經賺到錢了。但經銷商認為，其他廠家都給返利，你為何不給？明年我們不賣你的產品。
　　某企業在召開經銷商會議時，向經銷商宣布一個業務政策，經銷商不願簽合同。總經理意識到給經銷商的政策不優惠，馬上修改銷售政策。新的銷售政策出台後，經銷商爭先恐後地搶簽合同，這時總經理又意識到政策太優惠了，宣布政策作廢，重新出台新的銷售政策。
　　這些例子說明，企業在製定經銷商的業務政策方麵還有許多問題值得探討。一個好的銷售政策就好像企業為經銷商安上了發動機、為銷售工作安上了助推器和控製閥，從而確保銷售工作順利、健康地進行。因此，廠家如何對經銷商製定一個好的銷售政策，成為企業銷售工作能否正常開展的一個重要條件。
　　我國眾多企業的銷售政策是以銷售量為中心、以返利為手段、以鼓勵經銷商最大限度地銷售產品為目的的政策。這種政策在產品進入市場的初期，對鼓勵經銷商擴大銷售量有重要作用，但隨之就會出現問題。
企業在製定銷售政策時，首先要明確指導思想：
　　1.企業是要銷售量還是要市場？有銷售量並不一定就會有市場。有許多企業要銷售量，為了能夠實現這一目的，企業就以“利”來誘使經銷商擴大銷售量。結果經銷商把銷售量做大了，但銷售量的質量不高；竄貨和降價傾銷嚴重、市場占有率不高、銷售費用居高不下，銷售量上去了但市場亂了，結果又影響了銷售量的進一步提高。從實際情況看，這一政策對提高銷售量是有用的，但企業想做大市場、做大規模時，就產生了許多問題。
　　2.把產品銷售出去是誰的事？一些企業認為我把產品賣給經銷商，銷售工作就結束了，經銷商如何再把產品賣出去那是他的事，因此企業的銷售政策除了返利就沒有其他內容。有的企業認為銷售是自己的事，因此在銷售政策上就千方百計地支持、支援經銷商搞好銷售。
　　3.企業是要大客戶還是好客戶？不同的銷售政策會培養出不同的客戶。以銷售量為目的，以返利為手段的銷售政策培養出了大客戶，但大客戶未必就是好客戶。企業不僅需要能賣產品的客戶，更需要忠誠於企業的好客戶。
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