專櫃談判攻略(ppt 38頁)

第一節:Understand/Information
第二步:Your strategy
第三步:裁剪你的賣進計劃
第四步:賣進後的跟進

第一步:Understand/Information
Understand what?
Her Strategy(策略)
What’s my advantage(優勢)?
What’s the obstacle(障礙)
What really in her mind?
What really touch(打動) her?
Give you an example
南京新百
策略
有利/不利
形式分析
有利信息
1.玉蘭油的銷量占商場化妝品分額10%,銷量排名第一，有400萬元銷售。而排名第二的歐柏萊銷量僅有300萬。
2.玉蘭油可提供更好的店內形象,更精彩促銷活動
3.玉蘭油是為數不多的保持持續增長的品牌
4.新百考核一樓化妝每年有明確指標,需玉蘭油支持
5.新百戴總對玉蘭油十分認可,認為玉蘭油定位中高檔,與新百十分符合
6.戴總曾經承諾目前的島,隻是與蝶妝如何拚櫃問題,之後又發生反複
7.新百與百貨站統屬商業局係統,戴總與吳總關係較好
8.玉蘭油的客群可為商場帶來更多客流
9.玉蘭油的會員服務受到消費者歡迎
10.目前專櫃合同未到期，玉蘭油可以追究商場法律責任
11.商場將會按照末尾淘汰製選擇品牌

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