如何管理外埠市場業務(doc 67頁)

一、 尋找客戶
1、了解當地市場的銷售主流
2、工具書、當地的電話號碼簿、工商企業名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業雜誌等，在這裏麵挖掘潛在的客戶。
3、媒體廣告報紙、電視、廣播。
4、到批發市場去看經銷商是否有各種同類產品，並詢問同類產品的經銷商的情況。
5、到國營商場、超市、小賣店觀察貨物的陳列、價格，詢問其供應商的情況，多問幾家自有答案。
6、打電話，以二級、三級批發商的身份或以集團消費為由向總公司詢問，廠家會告訴你經銷商的名字及地址。
7、盡快熟悉本地區的地下地環境、名稱及人們生活習慣。
8、通過賣點、批發市場、商場也可以了解其價格構成。
二、 進一步選擇
1、經銷商經營其他產品是否到達目標賣場，周邊是否有滲透。通過經銷商向你提供的其它產品的情況，如果他主做榮氏，賣場是否都有。
2、批發的渠道性質：市內批發、零售點、各部分的比例。（他主要向批發市場送貨，還是向零售商店送貨？）
3、業務員是否熟練精幹（是否有相關的獎勵製度），業務員的工資如500元，是否包吃住，有沒有提成獎等。
4、是否有促銷及其它渠道滲透手段。
5、社會關係如何。
三、 信譽
1、同行的口碑（去他放貨的幾家，了解競爭對手對它的看法）。
2、廠家的評價（通過合作程度）。
3、賣點的評價（送貨是否及時，促銷形式）。
四、 管理能力
1、是否有大量的人員流動（業務員今天起一個明天換一個的情況是否很多）
2、對貨物放賬，流向是否有有效的控製手段。
3、是否有長期的經營理念。
五、 家庭情況（生活是否檢點）
六、 經營理念
廠家與商家是否能達到一致的理念，最為重要把公司的產品特點，經營思想、戰略戰術、結合商家自身的情況及當地市場本身的特點，進行綜合的考慮，這樣才能把握動態中的市場。

..............................