提成方案也能多贏.doc9

“張總，公司這個月的銷量隻有950件，比上個月還要低”業務經理一邊看著銷售報表，一邊走進張老板的辦公室。
　　“業務員天天守著辦公室，啷個會有銷量嗎？”聽了業務經理的彙報，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。
　　張老板的公司成立於九十年代初，主要業務是向重慶城內大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由於很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時候，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善於動腦筋的張老板發現，除了競爭的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因為生意比較好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法支付業務員的工資；可是現在競爭這麼大，這個辦法都快把業務員養成老爺了。
　　點評：早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用並不突出，因而很多企業都采用固定工資製，因為這樣可以享受更多的超額利潤；然而現在的市場已經是買方市場了，繼續采用這樣的分配製度顯然很難適應競爭的需要。
趕鴨子上架行不通
　　老辦法看來是行不通了！很快，張老板製定了一個新的提成辦法：業務員一律取消底薪，賣一件提成10元；業務經理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內容有所簡化）
　　新辦法果然“見效奇快”，短短兩個月公司就發展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業務員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著公司內外一片繁忙的景象，張老板暗自得意……..。
　　不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事。
　　“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了”業務經理急匆匆地趕回公司告知張老板。“啥子，周胖娃上個月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時急火攻心。“周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司讚助的，他一關門公司的讚助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭取生意好的大店，“讚助”是雞精行業普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板讚助一家大店的支出在1500元左右。）
　　一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……。
　　“以前公司也出現過這種事，可是也沒有這麼多啊！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開發的大店看一看。
　　真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發現很多大店的生意並不象業務員吹噓的那麼好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的讚助才要貨的。回想起業務員要讚助時信誓旦旦的保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不讚助就被其他公司挖走了”張老板後悔不迭，“再這樣下去，業務員賣的越多我虧的越多”。

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