雪華品牌終端導購手冊(doc 35頁)

前言……2
保密約定……2
1.雪華終端導購人員的地位和作用……6
1.1.終端概述……6
1.1.1.終端的定義……6
1.1.2.終端的重要性……6
1.1.3.終端的作用……7
1.1.4.構成終端的要素……7
1.2.雪華終端導購人員的地位和作用……8
2.雪華鋁塑板終端導購人員的崗位職責……9
3.雪華鋁塑板終端導購的日常行為規範與要求……9
3.1.終端導購言談舉止方麵應遵守的原則……9
3.2.終端導購的日常行為規範……10
3.2.1.穿……10
3.2.2.說……10
3.2.3.做……12
3.2.4.精神狀態……12
3.2.5. 態度……12
3.3.終端導購言談舉止方麵應注意的細節……13
3.4.顧客服務標準……15
3.4.1.工作標準……15
3.4.2.終端導購人員“七不準”……15
3.5.終端導購日常工作要求……16
3.6.導購自檢內容……16
4．終端布置和商品展示規範……16
4．1終端布置規範內容……17
4．2終端布置規範標準……17
4.3.現場環境設置……17
4.4.商品展示的原則……17
4.5.商品陳列應注意的要點……17
5. 雪華鋁塑板終端導購應具備的知識……18
5.1. 雪華企業背景知識……18
5.1.1. 雪華公司概述……18
5.1.2. 雪華公司的發展曆程與榮譽……18
5.2. 雪華產品知識……19
5.2.1. 雪華的產品結構……19
5.2.2. 雪華鋁塑板的賣點與特征……19
5.2．3. 主要競爭者簡況……19
5.3. 鋁塑板知識……21
5.3.1. 鋁塑板的基本知識……21
5.3.2.鋁塑板消費者分類及特點……24
6.顧客購買心理與行為……25
6.1.顧客購買的心理與行為過程……25
6．1.1.第一階段：引起需要……26
6.1.2.第二階段：收集資料……26
6.1.3.第三階段：購前比較估計……26
6.1.4.第四階段：購買決定……27
6.1.5.第五階段：買後感受……27
6.2. 顧客購買意圖的快速判斷……27
6.2.1.個人或店主……127
6.2.2.廣告公司或室內裝飾公司……27
6.2.3.工程……28
7. 導購銷售促成技巧……128
7.1.掌握接近顧客的時機……28
7.2.等待銷售時機應注意的事項……28
7.2.1.等待銷售時的不佳範例……28
7.2.2.等待時機的正確姿勢……28
7.2.3.等待時機的正確位置……29
7.2.4.眼前沒有任何顧客時……29
7.3.導購過程的四個要領……29
7.4.介紹雪華鋁塑板時注意的問題……30
7.5.如何刺激顧客的購買欲望……31
7．6.如何獲得顧客的信賴……31
7.7.說服顧客應遵循的原則……31
7.8.如何處理顧客的抱怨……32
8.表格……33
表格一銷售日清表……33
表格二雪華鋁塑板競爭對手情況調查表……34
9．附件：關於鋁塑板的相關知識
9．1鋁塑板常見質量問題…… 35
9．2廚房衛生間吊頂的選材……36
9．3裝飾材料要合理……36
9．4家居裝飾未來流行趨勢……37

1.雪華終端導購人員的地位和作用
1.1.終端概述
在我們知道終端導購人員的地位和作用之前，我們首先必須了解什麼是終端，終端對於企業來講有什麼樣的地位和作用。
1.1.1.終端的定義
在標準的營銷書上，終端恐怕是個找不到的名詞，形形色色的營銷論著對終端的定義也不盡相同。從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產廠家到真正購買者手中的最後一環。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，它可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等。總之，終端是購買者實現購買的場所，是分銷渠道中最關鍵的神經末梢。一般來說，終端指的是狹義的終端。
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