省級銷售機構變革方向(doc 4頁)

省級銷售機構變革方向
近兩年，我們看到某些製造商對省級銷售機構做了很大的調整。簡單地說，就是製造商對區域市場操作控製權一直在逐步下放。最早的時候，省級銷售機構隻要完成行政指標——內部管理規範和合格完成總部分配任務，之後又加上了銷售指標——市場占有率以及完成目標銷售額，現在，則下達了精確財務考核指標——銷售利潤和銷售業績年增長率。
　　大多製造商省級銷售機構都標榜自己的職能是銷售服務機構，但事實上依然是“掛羊頭賣狗肉”，仍然在做“大銷售”。
　　這樣，省級銷售機構就身負兩個重擔：一是管理/服務好轄區內的渠道，二是完成總部的銷售任務，甚至成為一個獨立的利潤中心。
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