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商務談判技巧(doc 21頁)

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商務談判
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商務談判技巧
商務談判技巧(doc 21頁)內容簡介
商務談判中的四種探測技巧
在商務談判中,對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容,均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就會贏得談判的主動。因此,在談判初期,雙方都會圍繞這些內容施展各自的探測技巧,下麵就有關技巧做一些介紹。
一、火力偵察法。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態,然後,再根據對方的反應,判斷其虛實。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ,並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖,甲這樣問,既像是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個大買主,又不敢肯定。麵對甲的期待 ,乙心裏很矛盾,如果據實回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付,有可能會錯過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。……………………
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