商務談判(DOC 10頁)

第一節
導入語 當你將產品或服務推薦給你所選定的客戶以達到銷售的目的時，會遇到很多的問題。就推銷過程本身而言，實際上就是一個解決問題的過程。當你千方百計地了解客戶的真正需求，切中要害地說出客戶所關心的問題時，你就邁出了成功的第一步。今天，我們就來探討一下談判的技巧和原則。

談判原則 良好的推銷技巧能助您增加推銷量，而良好的洽談技巧會助您在每一宗銷售交易中增加利潤。
不論是與客戶洽談，還是對內部溝通聯係，隻要能夠有效地運用這些原則，就能夠有助於保障公司利益和維護公司正常的業務開展。
為推銷的產品和服務選擇有利的定位：指采用簡潔有力的方式來形容推銷的產品或服務，清晰地表明其價值，以此作為整套洽談策略的基礎。若為產品及服務定位時能夠一針見血，簡單明確，且不斷重複，則最為有效。隻要懂得將討論主題轉移到那些難以抗拒的有力介紹上，推銷人員的建議就會更易獲得接受。
一般地講，在價值的看法上是非常主觀的，每個人都有各自不同的看法，在洽談時巧妙地選擇有利的定位，將有助於您在別人心目中塑造一個所謂合理並可以接受的價格，而這個定位就是最有效的定位。包括：在談判桌上將要討論的基本項目；被推薦產品和服務的最大優點以及能夠接受這個優點所能承受的最高價格；當被第三者問及時如何介紹產品和服務的最大優點；對重要部分的重複與修改等等。

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