分析業務市場與業務購買行為(PPT 34頁)

Chapter 7
分析業務市場與業務購買行為
本章要求
什麼是業務市場，它與消費者市場有什麼區別？
組織購買者麵臨的是什麼購買形勢？
誰參與業務購買過程？
在組織采購中的主要影響是什麼？
業務購買者如何作出他們的采購決策？
機構和政府市場與業務市場的相似點在哪裏？
一、組織購買是什麼？
二、業務市場與消費者市場的對比
二、業務市場與消費者市場的對比
購買者比較少：一般來說，業務營銷人員麵對的顧客比消費品營銷人員麵對有顧客要少得多。
購買量較大：許多業務市場的特點是高的購買比例。
供需雙方關係密切：由於購買人數較少，大買主對供應商來說更具有重要性和更有力，在業務市場上的顧客與銷售者關係密切。
購買者在地理區域上集中：許多行業，如石油、橡膠、鋼鐵等顯示了相當強的地理區域集中性。生產者的這種地理區域集中有助於降低產品的銷售成本。
衍生需求：對業務用品的需求最終來源於對消費品的需求。
需求缺乏彈性：許多業務用品和勞務的總需求並不受價格變化的很大影響。

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