銀鷺營銷診斷報告書(ppt 43頁)

銀鷺營銷診斷報告書目錄：
一、銀鷺營銷模式診斷
二、銀鷺銷售係統管理現狀診斷
三、市場運作（銷售與營銷）的診斷
四、營銷部門績效考核診斷
五、銷售計劃與生產計劃不平衡診斷

銀鷺營銷診斷報告書內容簡介：
銀鷺年度銷售規劃采用封閉方式製定，雖然按大區、銷售部、辦事處分解，但整體上沒有按時間、品項分解，因此實際銷售隻是短期的業績作為目標，除高層外沒有人考慮長期的發展。銀鷺品牌的本來就定位不明晰，製定品牌缺乏依據，品牌的建設缺乏；再將銀鷺品牌向房地產、電子等延伸，會極大危害銀鷺品牌。由於整個公司的18新利真人网 管理匱乏，銷售的考核體係隻是以形式存在且過於追求財務指標，新酬體係不透明，甚至下級比上級的新酬還高，導致銷售人員變動劇烈，人員流動很高，市場操作變的比較動蕩。銀鷺處於轉型期，而從大的公司來的人員優勢在於執行不在於全盤操作，尤其銀鷺的各個大區和銷售部區域很大，二者之間不相適合；銀鷺對權利控製很集中，各個層級雖然因職責模糊而較為靈活，但沒有權利而且流程複雜，而變的很死板；產品的品項太多，新品不斷推出，但一直沒有形成一個新的全國性的核心產品；去年轟轟烈烈推出的“番茄有益”也因為鋪的麵太大以及過於心急等原因而失敗。銀鷺缺乏對分銷渠道的統籌設計能力：新產品上市就大規模地銷售，不按產品的特性設計分銷渠道長度、寬度、密度，也不考慮企業的自身能力；銀鷺缺乏對分銷渠道的調整和把握能力 ：雖不滿意目前市場銷售的現狀，卻還是大量依賴傳統批發網絡，踏上了一條總是不能發力的慢船；雖然銀鷺自己直接做一些終端，卻力不能及；銀鷺缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控製體係 ：渠道激勵政策、竄貨管理、發貨計劃管理、促銷管理、價格及價差管理等沒有形成係統的管理製度和執行體係，二三級銷售網絡是否建全及區域市場之間發展是否平衡，概念不清、態度不明、製度不全、管理不係統、執行無力度；跨區竄貨，低價跑量，爭奪客戶，擾亂市場秩序：經銷商互相痛斥對方竄貨，對有利潤的產品互相低價競爭；

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