采購談判與議價技巧(doc 22頁)

采購談判與議價技巧內容簡介：
一、采購談判的意義：
1、利用說服的方法，讓賣方同意買方的要求；最適之品質、成本（價格及付款方式）、交貨（時間及數量），皆需經過談判來達成。
2、非僅口舌之爭，必須
○說之以理：發現真象，分析事實，避免虛報或灌水。
○動之以情：不管處於優勢或劣勢，避免兩敗俱傷。
○繩之以法：雙方無法協商，最後隻有依合約解決。
二、談判的本質——
一）交換/雙贏
⊕你給我五分鍾，我給你全世界一張雅琴
（我給你全世界，你給我五分鍾）
⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer
二） 談判要點
1、掌握談判主題——不論舍本逐未。
2、雙贏（不一定50%=50%）來日方長，不要趕盡殺絕。
3、取舍（give and take）——犧牲次要，換取主要
4、自我推銷——讓對手感覺值得接受你的需要。
5、誠懇協商——不做敵對性批評。
6、提示對方缺失——嫌貨才是賣貨人。
7、要求結論——見好就收；若對方意見不符已意，可以自我解嘲。
三、談判戰術
賣方已經針對供需狀況、競爭者多寡，以及市場行情等各方麵詳加了解及檢討後，才提出估價單給買方，因此，除非買方主動攻擊（還價counter bid），否則談判無從開始。
1、賣方：防衛性攻擊法
例：下個月之所以要漲價5%，是因為進口原料成本大幅增加。
2、買方：主動性攻擊法
例：您的報價若不降低，我們可能改向其他供應商購貨。

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