銷售通路精耕和配送模式(ppt 82頁)

銷售通路精耕和配送模式目錄：
第一部分、中國銷售係統訣竅
第二部分、區域架構
第三部分、職位角色、責任及衡量標準
第四部分、啟動前的預備工作及計劃
第五部分、專賣分銷/批發協作 協議樣本
第六部分、市場普查及普查工具
第七部分、基本路線製定

銷售通路精耕和配送模式內容提要：
銷售與送貨的總體原則：
白象以貼近客戶，成本合理、切合實際的方式向客戶銷售產品
不管組織性質如何（國有/股份/外資/個體）每一種銷售係統（如：專營分銷、批發協作、預售、傳統車銷）的執行，都有一個最佳實踐的標準。
每個係統均清楚定義在銷售和配送過程中各項職責的歸屬（如：銷售、產品生動化、送貨、補貨）。
每個係統的服務水平與競爭對手相比應具有競爭性並且以滿足客戶需求為標準。
每個客戶隻能有一個積極的銷售係統為之提供服務。
如何為各城市/地區選擇積極的銷售係統：
優先城市
通常是直銷係統
當存在大量售點密度高，平均訂貨量低的客戶，采用批發協作模式作為直銷的補充。
*優先程度取決於已知的城市規模和人均GDP
其他的有效地區
通常選用專營分銷係統
*選用專營分銷係統的優先程度有城市的規模和當地的競爭情況來決定。
?以上優先程度均由當地的占有率、鋪貨率、快速提升的程序來衡量
專營分銷商說明：
專營分銷商是一個獨立的銷售係統，針對2/3級城市，在特定區域製定獨家經銷商，由該區域的經銷商為該地區的零售客戶服務，並通過批發商將產品推廣至非特定區域銷售。針對零售客戶，與直銷係統相仿，單是銷售人員和資產均屬專營分銷商所有。
正龍公司的一個區域經理負責協調與分銷商的關係，區域經理就地指導路線銷售活動，包括定價、銷售獲取訂單與產品生動化。專營分銷商負責按照正龍的指定標準執行銷售和倉儲運輸，收款和發貨。
專營分銷商的區域應足夠大，以確保車隊和倉庫的投資，並且具有製定的兩年的合同，從而建立夥伴關係，分銷商不能出售競爭品牌的產品，其獲利渠道是銷售毛利以及公司對其承諾的相關補貼以及協議規定的年度獎勵。

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