某科技公司采購談判策略和技巧(ppt 42頁)

某科技公司采購談判策略和技巧目錄：
一、 為什麼需要談判（何時需要談判）
二、 目標設定
三、 談判準備
四、 談判地點及時間選擇
五、 關注談判雙方滿意程度
六、 談價流程
七、 談判時間控製
八、 對手複雜心理及應對技巧
九、 采購談判策略
十、 交流技巧
十一、 談判成功定義
十二、 需求及讓步分析
十三、 雙贏談判

某科技公司采購談判策略和技巧內容提要：
為什麼需要談判，何時需要談判？
並不是每次采購都需要進行談判的。總的來說，以下幾種情況需進行談判：
--采購項目涉及大量的金額（例如：固定設備的采購）
--采購者對市場進行了調查，發現市場價格都不可接受。
--市場競爭的不足導致價格的不合理
--談判中獲勝的可能性比失敗的可能性大
--有重要條款需要買賣雙方或其中一方的領導介入、關注
--由於其以往的努力受到懷疑，采購者希望他/她的領導介入
--由於涉及到新技術或程序，賣價很難在初期確定
--采購者希望賣方根據他/她的特殊需求報價
--涉及到賣方在固定設備或其他資源方麵有較大的投入
--有技術或商務問題必須得到解決
--沒有足夠的時間選擇其它產品或服務
--雙方合作的需要
--在連續提供產品/服務方麵存在風險
談判前應該提出及回答的問題
這是否是將要進行談判的項目？
現狀是怎樣的？我的目標是什麼？
我是否收集到了以下方麵的足夠的信息：賣方、談判涉及的產品或服務、市場以及管理層的期望？
賣方期望從談判中獲得什麼？
我是否有足夠的時間和資源使談判進展順利？
管理者是否支持我的目標及我使用的公司的資源？管理者是否介入
賣方在以往的談判中表現如何？
各方談判者是誰？（根據對方談判者特征選擇你方談判者）
談判雙方希望通過談判達成什麼結果？
今後與賣方是否有其它的交易？交易量多少？時間多長？

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