戰略性談判的原則(doc 10頁)

戰略性談判的原則內容提要：
戰略性談判指的是，規劃並實施事先考慮周密的計劃，借此說服別人按照你設定的條件給予你想要的東西。戰略是整體的、全盤的計劃，其中包括一係列目標。
戰略性談判包括一些原則。無論進行的是個人還是商業談判，有條不紊地貫徹這些原則可使你處於不敗之地。
談判伊始：摸清對手底牌
讓對方先給出承諾。談判開始時不要做任何承諾。讓對方啟動談判。不要開價，給出條款或開始任何與談判相關的內容。很多時候你會發現，讓對方先講，他們會不自覺地露出自己的底牌。而且，談判伊始，對方給出的價位和條款往往會比你預料的好很多。
要深藏不露。在打撲克時，如果對家知道了你手中握的牌，結果會怎樣？不錯，每局必輸。談判時也是一樣的。不要告訴任何人你的戰略計劃，也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。
進一步說，無論你多麼想達成協議，要時時表現出無關緊要的樣子。如果你對這單交易傾注太多關注和熱情，對方會利用你的熱情，反而對你不利。
提供書麵材料。讓對方從你的角度考慮問題的一個方法是，給他們看一些書麵材料。人們一般容易相信來自獨立的第三方的文字資料。
如果談判對方不太願意和你達成協議，那麼告訴他們，與競爭對手相比，你提供的價格和收益與他們相當，甚至優於他們。拿出對手的產品目錄或價格表，向客戶指出它們和自己的有何不同。這些文件會烙下強烈持久的視覺衝擊。你還應該就一些非價格話題進行談判，不過有時話題會回到錢的問題上來。沒關係，競爭對手的書麵文件會給你莫大的幫助。
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