銷售談判二十計(doc29)

銷售談判二十計
之開局篇
有些銷售人員好令人羨慕。客戶對他們言聽計從恭敬有加，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計劃、滯銷的產品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。
　　銷售活動是由三類活動構成的：溝通、談判和服務。在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現自己的價值；服務的目的除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方；而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法做事情。所以談判的銷售意義不僅僅在於改變對方的說法或態度，關鍵在於改變對方在與我們交易中的行為。讓客戶“用我們的方法做事情”，當然也就對我們言聽計從了。
　　我們在這裏圍繞銷售談判的四個核心步驟，逐一向大家介紹談判實戰中的一些主要計謀。

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