MKXZ客戶發展項目建議流程書(ppt 75頁)

客戶發展–項目建議流程目錄：
總則
I.1流程的特點和設計原則
I.2宏觀實施計劃
I.3流程概述
I.4 流程的主要活動和負責人
I.4項目建議書的關鍵成功要素
詳細流程描述
2.4.1接受並處理客戶需求書
2.4.2初步評估客戶需求和項目範圍
2.4.3起草項目建議書
2.4.4項目定價
2.4.5內部評估和批準
2.4.6項目建議提交及合同談判
2.4.7項目建議的跟進和成果評估
III.相關管理流程、業務流程接口
IV.組織保障

I.1 項目建議流程的特點和設計原則
銷售通用的標準化產品與銷售客製化方案不同，導致在項目建議製定方麵三方麵的差異：
對指定項目建議的小組結構要求不同
根據客戶的需求不同，項目建議的內容不同，內部人員的試用情況，小組成員可靈活安排
項目建議的複雜程度不同
由於客戶需求的複雜性，項目建議設計的內容複雜、全麵，且難以有統一的參考標準
定價和成本計算方式不同
IT服務中，專業人員的成本應計入銷售成本中，分攤到每一個項目中；產品銷售中人員成本隻作為費用開支列示在損益表中
IT服務中，專業人員作為服務的主體提供有“價”服務；產品銷售中隻有產品有對外報價，人員沒有市場價格
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