斯科特談判技巧模式簡介(ppt 39頁)

斯科特談判技巧模式簡介目錄：
一、建立談判的良好氣氛
二、開始談判階段的技巧
三、注意談判方式對談判者精力的影響

斯科特談判技巧模式簡介內容提要：
　　以斯科特的觀念來從事談判，就不是站在與對手對立的立場上去設法“瓜分利益”，而是以合作的姿態並引導對方采取合作的態度共同“製作最大的蛋糕”並“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。斯科特將這種談判方針稱之為謀求一致。��
　　在謀求一致的談判方針下，談判技巧的關鍵是什麼呢?斯科特根據大量觀察分析得出的結論提出了一係列技巧性的建議。��
與馬什同時代的另一位英國談判學家比爾·斯科特，作為英國許多公司和政府機構的談判顧問，為南非、瑞典、挪威、芬蘭、澳大利亞、新西蘭和新加坡等國培養了大量的業務談判能手。斯科特從事談判理論研究和實踐有三十多年的曆史，尤其是在商務談判領域，他有一套獨特的“談判技巧理論”。斯科特認為談判技巧就是指談判者在長期的實踐中逐漸形成的以豐富實踐經驗為基礎的本能的行為或能力。談判技巧是以心理學、管理學、社會學及對策論等為指導並在實踐中鍛煉成熟的。��
以斯科特的觀念來從事談判，就不是站在與對手對立的立場上去設法“瓜分利益”，而是以合作的姿態並引導對方采取合作的態度共同“製作最大的蛋糕”並“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。斯科特將這種談判方針稱之為謀求一致。��
　　在謀求一致的談判方針下，談判技巧的關鍵是什麼呢?斯科特根據大量觀察分析得出的結論提出了一係列技巧性的建議。��
斯科特一反人們對談判技巧的狹隘認識，鮮明地將技巧與“詭計”、“手腕”和“陰謀”等觀念區分開來，提倡有效的溝通。他認為談判技巧隻有通過最大程度的與對手的溝通，取得雙方對問題的共識，才會發揮出最大的效用。從這個意義上說，斯科特是反對談判者做陰謀家的。“本能的行為和能力”構成了談判技巧最核心的部分。
以斯科特的觀念來從事談判，就不是站在與對手對立的立場上去設法“瓜分利益”，而是以合作的姿態並引導對方采取合作的態度共同“製作最大的蛋糕”並“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。斯科特將這種談判方針稱之為謀求一致。��
　　在謀求一致的談判方針下，談判技巧的關鍵是什麼呢?斯科特根據大量觀察分析得出的結論提出了一係列技巧性的建議。��

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