談判技巧模式分析(ppt 39頁)

談判技巧模式分析目錄：
一、建立談判的良好氣氛
二、開始談判階段的技巧��
三、注意談判方式對談判者精力的影響
四、怎樣才能“謀求一致”��

談判技巧模式分析內容提要：
即是指將若幹個談判議題同時鋪開，同時磋商，同時取得某些結果，同時向前推進談判的進程。所謂縱向談判方式，即是指將需要談判的議題依照雙方的約定進行排序，先磋商某一個議題，待該議題有了磋商結果之後，再開始討論第二個議題。選定了橫向談判方式麵臨的最大問題是如何把握好正在討論的問題與其他談判議題之間的協調，怎樣利用此議題來推動彼議題的討論，怎樣將此議題的談判結果轉化為彼議題的談判優勢，怎樣將彼議題的結果引入來推動此議題的討論等等。這對談判者的綜合協調能力及駕馭談判方向的能力確是一個考驗。橫向談判方式所進行的每一輪談判，其談判的議題在實質上都是一樣的，至多某些議題隻是在形式上有點變化。即各談判議題的先後順序。對談判者來說，選擇了縱向談判方式所麵臨的最大問題是如何確定並與對方協調所有談判議題討論的順序。他必須考慮，先磋商什麼問題，然後磋商什麼問題，才會對自己更有利一些，這樣的順序安排如何才能獲得對方的同意，以什麼理由去說服對方等等。縱向談判方式由於每次都是集中在某一個問題上進行磋商，因此，它雖然能使談判者集中精力，但卻不象橫向談判方式那樣易於尋找到突破口。采取縱向談判方式，雙方可能在某個議題上長時間地爭執不下，一當形成這種局麵，談判便僵持不前，對整個談判進程產生嚴重影響。　為了避免出現精力分散或精力耗費的情況，談判者要選擇好適合於特定談判方式的交流形式。在談判雙方剛開始接觸時，各自提出的談判條件會存在著許多差異，處理這些差異的方法有兩種交流形式：一是“以我為準”；二是“各敘己見”。��

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