商務談判和談判方案管理(ppt 68頁)

商務談判和談判方案管理目錄：
一、商務談判準備概述
二、商務談判背景調查分析
三、商務談判戰略管理
四、談判方案與計劃管理
五、談判人員的組織與管理

商務談判和談判方案管理內容提要：
商務談判是一項複雜的係統工程，為了使談判活動能夠順利進行並取得理想的談判結果，必須進行充分的準備工作。本章把理論與實踐相結合，既從理論的高度分析了該做哪些準備工作，如談判背景分析、談判實力評價、商務談判戰略管理等，同時，結合實際，介紹了一些適用的方法，如信息搜集的方法、談判實力評價的方法、談判計劃的製訂等。任何一項談判活動都是由相關的談判人員(個體或團隊)完成的，本章又著重介紹了談判人員的素質要求，談判隊伍的組建與管理等知識和方法。根據馬斯洛的需求層次理論，將人的需求從低到高劃分為五個層次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。人的需求是從低向高發展的，當較低層次的需求滿足後就會產生較高層次的需求，沒有滿足的需求具有最好的激勵作用。在商務談判過程中，應善於分析哪些是談判人員尚未滿足的需求和當前急迫的需求，並製定相應的激勵措施。

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