現代營銷管理中的商務談判常用的策略(ppt 59頁)

現代營銷管理中的商務談判常用的策略目錄：
一、商務談判策略概述
二、製定商務談判策略的步驟
三、報價階段的策略
四、實質性磋商階段的策略

現代營銷管理中的商務談判常用的策略內容提要：
由於各民族的風俗習慣不同，在饋贈禮品上有較大的差異。首先，要注意由文化造成的愛好上的差異。如日本人不喜歡有狐狸圖案的禮品，英國人不喜歡以大象作商標的禮物，同時，受禮人不喜歡標有送禮公司標記的禮品。與法國人交往不能送菊花，這是因為在法國隻有在葬禮上才用菊花。在阿拉伯國家，酒不能作為禮物送給對方。其次，要考慮禮品價值的大小。古語講“禮輕情意重”，這個道理中外一樣。送禮物主要是表明或增進雙方的友好情誼，不是賄賂，禮物過重，除了貪心者外，對方也不便接受，有時反會產生懷疑心。隻要禮物符合其民族習慣，又是精心選擇的即可。最後，要注意送禮的場合。例如，給英國人送禮最好是在請人用過晚餐或看完戲之後進行，而對法國人則在下次重逢之時為宜。疲勞轟炸策略就是指通過上述的疲勞戰術來幹擾對方的注意力，瓦解其意誌並抓住有利時機達成協議。馬拉鬆式的談判，本已存在的會場氣氛、精力等自然障礙，再加上“疲勞策略”的運用，人為地拖延談判時間，把對方的休息和娛樂的機會也安排得滿滿的，看來似為隆重禮遇，實際上也許隻是一種圈套。這時，影響談判結局的決定性因素是談判人員的精力，而不是高明的辯論技巧。本策略的應對：談判小組的領導者盡量使談判在正常的工作時間內進行，確保談判小組成員有定時和足夠的時間休息；到外地進行談判的小組應製定相應的規章製度，談判以外的時間要由自己安排，而不能按別人的計劃行事；對對方的過度安排，要學會說“不”。

..............................