經銷商管理分解(doc 87頁)

經銷商管理分解內容提要：
1、給營銷界"商超過熱”現象降降溫
如何"挺進大賣場”成了日用日用品營銷界熱點話題，而且有點"熱”過了頭，似乎賣場已經成為日用品企業營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業帶來誤導。尤其是中小企業，產品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發通路價格高低不齊，盲目的全麵進入超市，大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規則的壓力中途退場；另一部則分因為大超市間的特價連動效應，擾亂整個批發通路的價格體係，造成批發通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。 毋庸諱疑，商超是未來趨勢，是 產品 形象窗口，不可小視。但目前商超隻是在個別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數北方城市，二、三類城市 零售額還是集中在零店、批發商、 經銷商。從全國市場的角度看，目前 渠道的主流絕對不是商超，銷量還是要靠 經銷商、批發商、 零售店來完成。
2、 經銷商管理的重要性、迫切性和複雜性
經銷商管理的重要性一個不爭的事實是——大多數內資企業沒有廣泛設立嚴格意義上的分公司（設立財務、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠 經銷商完成，廠家直營市場的銷售占比極小。 為什麼中國的經銷通路如此強大？受經濟、 文化、商業機製等因素的製約，國內 消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場上流行什麼(實際是商家流行賣什麼)我就買什麼！國內日用品營銷的鐵律就是， 一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創造流行氣氛；二要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。

..............................