AE全方位的戰略性管理(doc 37頁)

AE全方位的戰略性管理內容提要：
一、您有什麼要求? 　　
說到要求，我想起一件小事。一次，我將去某地出差，一位朋友托我給他買一件襯衣。辦完了公事，想起朋友的囑托，到了商店，麵對幾百種襯衣，才發覺問題:朋友要的是哪一種襯衣呢?是要棉的、滌的、毛的、真絲的還是雜料混紡的?喜歡紅的、綠的、黃的、還是五彩繽紛的?要昂貴的名牌還是經濟實惠的……我該如何做? 原本非常簡單的一件小事，因為缺少了必要的前提——要求，就使人處於無從下手的境地。我打電話詢問朋友，問他喜歡什麼款式、顏色、價格?但是，我的朋友也不知道自己想要什麼，他很客氣地對我說：“你看著辦吧!好看就行!價格嘛，無所謂……”，我隻能以自己的判斷來購買襯衣。至於朋友是否喜歡，那隻有靠碰運氣了。　
幸虧這隻是買一件襯衣，就算朋友不滿意扔了，問題也不大。但是，如果碰上一個客戶，也如我的朋友一般，那麼要麵對的就不是一件襯衣了，往往涉及到與企業發展有重大關係的企劃方案及方案的執行。事實上，這類客戶我碰到過，並且還不隻是一次。他們委托我們進行企劃作業時，也往往沒有明確的要求，或者提不出明確的要求來——就像我這位朋友一樣。　
以前曾接到一個老客戶的電話，請我為他新投產的產品做廣告創意。“趕快幫我出個廣告語!"說完匆忙掛斷了電話。我知道他身為老總，事務繁忙，不忍打攪。但我既沒有看到產品，又不了解市場，也不知道有什麼要求……除了知道他要一句廣告語外，對其它的情況一無所知。怎麼出? 　　
好容易拔通老總的電話，提出疑問。老總想了一會兒：“這個要求嘛，就出個象‘味道好極了’那樣的廣告語吧……”，末了還加上一句：“我相信你的實力。"這種情況下出來的創意，其有效性，不用說客戶，連我自己都懷疑。　
這類客戶大致存在著三個問題：一、對自己需要什麼，不是很清楚；二、由此不知道該提出什麼要求；三、對專業公司抱有盲目的期望。客戶不清楚沒關係，專業公司可以幫助客戶來梳理問題、界定問題。如果連專業公司自己都搞不清楚，還怎麼為客戶服務呢? 　　所以，作業前我總要自問一下：客戶的需求是否清楚?要求是否明確?資訊是否充足?資源是否到位?目標是否合理?等等。
要明確這一係列的問題，要靠專業公司與客戶相互間進行良好的“溝通"。專業公司應有一個稱職的人員來全權負責與客戶的溝通，這個人就是——“AE"。

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