企業采購談判的手冊(doc 44頁)

企業采購談判的手冊內容簡介：
“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人
部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由於本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買
賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非隻有價格。
談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中隻有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，隻是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。
談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時
，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：
（1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。
（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使
供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

..............................