商務談判的程序及策略(ppt 70頁)

商務談判的程序及策略目錄：
第一節 開局階段的技巧
第二節 報價階段的技巧
第三節 談判磋商階段的策略與技巧

商務談判的程序及策略內容簡介：
談判技巧是談判製勝的重要因素之一。猶太民族有句諺語說：“技巧是弱者的法寶。”尤其在談判的一方實力較弱時，談判技巧顯得格外重要。即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等於沒有掌握 。
開局階段---是指談判雙方見麵後，在進入具體實質性交易內容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和經過。現代心理學研究表明，人通常會對那些與其想法一致的人產生好感，並願意將自己的想法按照那些人的觀點進行調整。這一研究結論正是開局策略的心理學基礎。
談判氣氛分為以下四種類型：第一種情況，洽談氣氛的表現是冷淡、對立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關係並不融洽、親密，互相表現出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。第二種會談氣氛是鬆鬆垮垮、慢慢騰騰、曠日持久，談判人員在談判中表現出漫不經心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷。第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好，談判雙方互相信任、諒解、精誠合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。第四種洽談氣氛則是平靜、嚴肅、謹慎、認真。意義重大、內容重要的談判，雙方態度都極其認真嚴肅，有時甚至拘謹。每一方講話、表態都思考再三，決不盲從，會談有秩序、有效率。 顯然，上述第三種會談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。開局的技巧體現在營造熱烈友好的氣氛。好的開端意味著成功的一半。

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